インサイドセールスが聞くべき内容は？

f:id:falsa_de_me:20180314114356j:plain

インサイドセールスが聞く内容として、「BANT条件」があります。
全て聞き出すことが出来れば、アポイントの質はかなり高くなります。
そして、営業の案件化や受注の手助けになることは間違いありません。

「BANT条件」とは、どのような項目なのか。

BANTとは、以下の項目の頭文字をとってつけられたものです。

Budget：予算
Authority：決裁権
Needs：必要性
Timeframe：導入時期

実際に購入するための予算があるかどうかです。
BtoB、BtoCに限らず購入するための予算の設定はある程度行っています。

例えばパソコンを購入するとき、「まずはいくらなら出してもいいのか」ということを
考えて、情報収集を行うことが多いと思います。

そこから必要なスペックや機能などを洗い出し、予算内で収まれば購入します。

予算内で収まれなければ、スペックや機能を削って予算内で収めるのか、
あるいは予算を少し増やして購入するのか、または一旦購入を見送るのか、
といった流れになります。

決裁権を持っているのは誰か、ということです。
BtoBの場合は、複数の人が決裁権を持っているケースが多いので、
キーマンを探し出すことも重要になります。

決裁権については、役職が一つの指標になります。

目的や課題は何か、といったことになります。

目的や課題を把握することで、製品が合っているかどうかなど
提案のずれを防げます。

いつまでに購入や実施する必要があるのか、ということです。

導入時期が決まっていれば、いつまでに何をしなければいけないのかを
逆算して、提案することもできます。

製品の特性や単価、ライフサイクル、営業手法などによって
聞くべき内容に違いはあります。

ですが、「ニーズ」については必ず聞くべき内容になります。

製品やサービスは、目的や課題を解決するための手段でしかありません。
目的や課題が明確になっているケースであれば、予算や導入時期についても
自然と聞くことができます。

明確になっていないケースでは、困っている内容や理想のイメージなどを聞き出し、
一緒に具体的に落とし込む動きが必要になります。

このときに気を付けたいことが、
１．担当者と組織のイメージのズレ
２．担当者の課題、組織の課題

イメージのズレで多いのが、取り組むべき施策の優先順位になります。
部署として最優先事項であっても、組織としては最優先ではない場合、
検討が止まることも少なくありません。

課題に認識については、あくまでも担当者として課題と認識しているケースです。
そもそも検討自体がされておらず、ボトムアップで問題提起を行っていくにしても
長期化する傾向があり、営業に渡すべきではないことが多いです。

個人的には、決裁権は営業が聞くべき内容と考えています。
アポイントを獲得する際に、上司も同席させます。と言っていただければいいですが、
インサイドセールス側から、そのような提案は難しいです。

出来ることは、出席人数の確認のみになるのではないでしょうか。

僕の感覚としては、ニーズと予算が聞けていれば質の高いアポイントではと思います。
まずはニーズと予算、あるいは導入時期を聞くことを目標にするのがいいかもしれません。

余白を読む。