なぜ、今インサイドセールスが求められるのか

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最近、インサイドセールスを検討している企業が増加しているという記事をよく見ます。
僕自身もインサイドセールスを行っており、お客様からそのようなお話を聞く機会は
多いと感じています。

インサイドセールスが求められる背景としては、営業の効率化が一つ挙げられます。

訪問して営業活動を行うには、1日あたり訪問できる企業は限られます。
また、訪問した際に案件化しない企業が多くなると、それだけコストがかかります。

インターネットを活用することで、確度の高いお客様を選別し、営業に渡すことで
営業の効率化につながると考えられています。

ですが、今回は別の視点から、インサイドセールスが求められているのでは、
といったことを考えてみました。

インターネットが普及する前は、情報を収集するにあたって紙媒体がメインにはなりますが
より詳しい内容などは、営業から話を聞く以外あまりないという状況です。

それはお客様と営業ではもっている情報に格差があり、製品の認知度が高ければ
アポイントをとらなくても、お客様から問い合わせが多いのではないかと思います。

インターネットが普及する前は情報そのものに価値があり、ブランディングや
プロモーションをしっかり行えば、売上は増加していく。
といった状況だったのではないでしょうか。

インターネットの普及後は、情報を収集する中心がインターネットに変わりました。
それに伴い、お客様と営業との情報の格差は縮まり、製品の認知度が高いからといって
問い合わせなどが増えにくくなり、購買プロセスの後半で営業と接触するようになりました。

そのような状況の中で、売上を増加させようとすると、インターネットが普及する前よりも
「攻めの営業」が求められるようになりました。

つまり、ターゲットとなる業種・企業に対するテレアポです。
テレアポによって潜在的なお客様と接触を図り、情報収集前や情報収集段階のお客様に対して
アプローチを行うことで、製品の認知および情報提供をインターネットより先に行い、
検討の土台にあがるように行動することが重要になりました。

そして、その後SNSが普及しました。
SNSが普及することで、対面でのコミュニケーションは減少していきました。
そして、メッセージを読んだかどうかわかる「既読」の機能により、
電話でのコミュニケーションも減少していき、
文字のみでのコミュニケーションが増加しました。

また、SNSでは気心の知れた仲間とのコミュニケーションや、趣味嗜好が合う相手との
コミュニケーションが中心になり、相手のことを全く知らない状態での
コミュニケーションをとる機会が減少していきました。

文字でのコミュニケーションが中心となり、
相手に向かって言いにくいことを言うという機会も減り、
見ず知らずの相手とのコミュニケーションが難しくなってきました。

つまり、インサイドセールスが求められているのは、コミュニケーションの変化によって
アポイントを取るのが嫌、もしくは苦手な人が増えたことによって、お客様との信頼関係を構築し、アポイントを獲得する部署や人材が
求められているのではないかと思います。

ある程度の情報があれば、コミュニケーションをとることに問題はないけれど、
情報がない中でのコミュニケーションを苦手としている人が増加しているのではと、
インサイドセールスが求められている背景として、違う視点から考えてみました。

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